تولید lead یا سرنخ بازاریابی چیست؟

تولید lead یا سرنخ بازاریابی

منظور از لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به توضیح مفهوم تولید lead یا سرنخ بازاریابی بپردازیم. یک lead یا سرنخ بازاریابی، کسی است که به محصول و یا سرویس شما از هر طریقی علاقه نشان داده است. برای روشن‌تر شدن این مفهوم به مثال‌های زیر توجه کنید:

در بازاریابی تلفنی، شما به جای دریافت تماس‌های تصادفی، با افرادی که از قبل آن‌ها را برای استفاده از محصول و یا سرویس خود آماده کرده‌اید، تماس تلفنی برقرار می‌کنید.

در بازاریابی دیجیتال، فرض کنید که شما در حال جست‌وجو در مورد مراقبت از خودرو باشید و در همین زمان، ایمیلی از طرف یکی از شرکت‌های حوزه‌ی خودرو به شما ارسال شود که حاوی پیشنهاد بازدید از یک وب‌سایت برای کمک به مراقبت از خودروی شما است.

این فرآیند را مقایسه کنید با اینکه یکی از شرکت‌های خودرو، بدون هیچ دانشی در مورد تمایل شما به مراقبت از خودرو با شما تماس بگیرد و خدمات خود را توضیح دهد. شما به عنوان یک مشتری، احتمالا حالت اول را بیشتر می‌پسندید.بازاریابی هم با شما هم‌نظر است و به حالت اول رای می‌دهد؛ چرا که در روش اول مشتری به علت علاقه‌مندی قبلی، اطلاعاتی در مورد خود را به شرکت ارائه می‌دهد و این سرآغاز تولید lead یا سرنخ بازاریابی، برقراری ارتباطی شخصی‌سازی‌شده و رفع نیازهای مشتریان بالقوه است.

تولید lead یا سرنخ چیست؟

به فرآیند تبدیل افراد عادی به lead یا سرنخ، تولید lead ‌گفته می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یا سرنخ بازاریابی یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آن‌ها به خرید محصولات/خدمات شماست. در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق می‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.

همان‌طور که در بلوک دیاگرام زیر مشخص است، فرآیند تولید lead، دومین مرحله بازاریابی است که پس از جذب کردن مخاطب و تبدیل آن‌ها به بازدیدکننده اتفاق می‌افتد و در طی این فرآیند، بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ تبدیل می‌شوند و به تیم فروش واگذار می‌شوند.

چگونه یک  lead یا سرنخ بازاریابی به‌دست آوریم؟

تا کنون، به معرفی مفهوم تولید لید پرداخته‌ایم. اساساً، فرآیند تولید lead یا سرنخ بازاریابی از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات از راه‌های مختلفی به‌دست می‌آید. مثلاً اطلاعات یک فرد جویای کار که علاقه خود به یک موقعیت کاری که فرم درخواست یک شغل را پر می‌کند، اطلاعات تماس یک خریدار که برای دریافت کد تخفیف در اختیار شما قرار می‌گیرد، اطلاعات یک فرد که برای دریافت یک محتوای آموزشی مانند کتاب الکترونیکی، پادکست و … فرم پر می‌کند و یا سایر موارد دیگر که فرد اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهد. در ادامه به چند راهکار رایج برای به‌دست آوردن یک lead می‌پردازیم:

?درخواست شغل

افرادی که برای درخواست شغل فرم پر می‌کنند، به علت تمایل به اکتساب آن موقعیت شغلی، اطلاعات فراوانی از خود را در اختیار شرکت شما قرار خواهند داد. بنابراین، فرم استخدام می‌تواند یک lead برای تیم استخدام کسب‌وکار شما تولید کند.

?کوپن های تخفیف ارزشمند ایجاد کنید!

اگرکوپن‌هایی که شما به صورت آنلاین برای محصولات/خدمات خود در اختیار افراد قرار داده‌اید، برای افراد ارزشمند باشد، آن‌ها حاضرند برای دریافت کد تخفیف، نام و ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. برخلاف درخواست شغل، اطلاعات به‌دست آمده از  این راه کمتر است. ولی با همین اطلاعات کم نیز می‌توانید بفهمید که یک نفر به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است.

?محتوای باارزش ایجاد کنید!

دریافت کوپن مستقیماً علاقه‌ی مخاطب به کسب‌وکارتان را نشان می‌دهد ولی دریافت یک محتوا مانند یک کتاب الکترونیکی آموزشی یا وبینار لزوماً نشان‌دهنده علاقه فرد به محصولات/خدمات شما نیست؛ بلکه تنها حاکی از علاقه‌ی او به محتوای منتشرشده است. بنابراین، در فرمی که فرد در قبال دانلود محتوا آن را پر می‌کند، به اندازه کافی از وی اطلاعات جمع کنید تا مطمئن شوید که او به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است یا خیر.

این سه مورد نشان می‌دهد که فرآیند تولید lead بین کسب‌وکار‌های مختلف و همچنین افراد مختلف یکسان نیست. شما باید اطلاعات کافی از فرد به‌دست آورید تا فردی که واقعا به استفاده از محصولات/خدمات شما مشتاق است را تشخیص دهید؛ اینکه برای تشخیص علاقه‌ی او چه میزان اطلاعات لازم است به کسب‌وکار شما بستگی دارد.

در نظر داشتن نکات کلی زیر می تواند تاثیر مثبتی در تولید lead یا سرنخ بازاریابی بیشتر و بهتر داشته باشد:

• گوگل و کاربرانی که مطلب موردنظرشان را در آن جستجو می کنند، هردو بیش از هر چیز به کارآمدی محتوا دقت می کنند. برای نوشتن محتوا ، پیش از هرچیز باید تلاش کنیم مخاطبان خود را بشناسیم. پس از آن می بایست روی مشکلی خاص ( که کاربران راه حل آن را در اینترنت جستجو می کنند ) تمرکز کنیم.
• سعی کنید عبارت کلیدی موردنظر را حداقل یکبار در مقدمه بگنجانید.
• به راه هایی برای جمع آوری اطلاعات و مشخصات تماس مخاطبانتان فکر کنید. مثلا یک فرم ثبت نام برای دریافت یک مقاله رایگان درست کرده و آن را در صفحات مرتبط منتشر کنید. در غیر اینصورت مخاطبان پست شما را می خوانند، می روند و ممکن است هیچ وقت دوباره به وبسایت شما باز نگردند. به عبارت دیگر Lead ها را از دست می دهید و نمی توانید آنها را در قیف فروش حرکت دهید.
• از قرار دادن تبلیغات بنری در وبسایتتان خودداری کنید. پول درآوردن از این راه می تواند وسوسه انگیز باشد، اما اغلب تبلیغات بنری که با استفاده از adword یا دیگر پلتفرم ها در وبسایت شما نشان داده می شود، مخاطبان را به وبسایت های مشابه و رقبا هدایت می کند. البته اگر فکر می کنید ۵۰ تومان به ازای هرکلیک به از دست دادن فروشتان می ارزد حتما این کار را بکنید !
• هنگام تولید محتوا باید حواسمان باشد که همیشه منظور و هدف اصلی از نوشتن متن را در نظر داشته باشیم. برای چه کسی می نویسیم؟ مخاطبانی که به ارزش ارائه شده در وبلاگمان احتیاج دارند؟ یا کسانی که قصد خرید محصول را دارند؟ یا می خواهیم با ارائه اطلاعات مخاطبانمان را پرورش داده و اآنها را از نیازشان به محصولی خاص آگاه کنیم؟
• هرچه هست، مخاطب همیشه مهمترین رکن در تولید محتواست. محتوایی که رنک خوبی در گوگل داشته باشد اما نتواند مخاطب را با خود همراه کند، عملا بی فایده است. یک محتوای اثر بخش نیاز به ایجاد تعادلی ظریف میان SEO و کارامدی محتوا برای مخاطبان دارد؛ و این تمام چیزی است که سئو کپی رایتینگ برای رسیدن به آن تلاش می کند. راز تولید چنین محتوایی تمرین، تمرین و تمرین است.